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云服务器购买-网络存储服务器_高性能_云主机和vps主机

时间:2021-02-27 15:07编辑:淘客樊里来源:淘客樊里当前位置:主页 > 混合云 >

网络存储服务器_高性能_云主机和vps主机

RussDrury是Workfront的客户成功总监,Workfront是一家基于云的项目管理软件公司。他领导EMEA地区的客户体验组织,领导专业服务实施团队、客户成功团队和培训团队。他负责指导客户的工作流程,并通过入职、实施、采用和价值实现实现实现长期成功。所有公司对待客户的方式都不同,无论他们是否正式成立了客户成功组织。这只是事实。无论你是买车,珠宝,还是软件……你花得越多,你得到的待遇就越好。细分是一种结构和策略,它支持您如何为客户提供价值。你对客户进行细分是因为,在经济和财务上,你必须以不同的方式对待你的客户。我们都想给每一个顾客一个白手套的待遇,但这根本就不经济上的谨慎,而且我们都必须生活在一些经济上的限制之内。因为它是由财务现实所驱动的,所以理解细分是为了供应商的利益,而不是为了客户的利益,这一点很重要。相信我,除了你的顶级客户之外,没有客户愿意被分割成其他类别,但通常不超过10%的客户最终会进入这一级别。你的客户有接受你的细分市场的主要动机,即使他们不喜欢他们的土地,他们希望你继续做生意,他们也是商人。幸运的是,这意味着他们会理解你需要在现实的财务范围内生活。你的细分非常重要,因为它是你为客户成功所做的一切工作的基础。它推动或帮助确定:每个细分市场的参与模式员工人数模型保留率预测重要的是要明白,上面的每一点对于你的每一部分都是不同的。我在这篇文章中的观点将具体涉及如何为一个不断壮大、不断壮大的、基于欧洲、中东和非洲地区的客户成功团队进行细分。愿景、意图、方向和结构可能由您的全球总部制定,并且大体上是相同的。但自主性和欧洲商业的独特性不容忽视,因此可能存在差异。了解更多|细分深度网络研讨会想了解更多关于客户细分、分层和优先级划分的信息吗?看看这个细分网络研讨会,有Gainsight EMEA总经理Dan Steinman和Workfront客户成功总监Russ Drury参加。在Workfront的EMEA客户成功团队的早期,我们对客户的细分和分层考虑得并不多。几年后的今天,我们经历了一系列的迭代,对不断增长的客户群进行细分,使之成熟,更多地考虑经济性和价值,并重新实施。一次又一次。我将分享我们学到的一些细分课程,特别是在欧洲、中东和非洲地区。我认为你最喜欢的技术是什么样的技术,但我认为这是最适合你的触摸技术。第1课:有许多不同的分割方法。按国家/地区不过,大淘客推广,如果你在中西部地区有一个很明显的客户细分市场,比如说,你可以看到在英格兰中部和西部地区的销售团队。你会倾向于倾向于办公室所在的母国或销售人员最多的国家。我还没有发现太多的SaaS公司在欧洲、中东和非洲最大的国家不是英国和爱尔兰,所以我们在本土的工作重点并不是独一无二的。按国家/地区划分经常会给平衡账户分配带来挑战。根据你的销售和市场营销的重点,你几乎肯定会在一个国家拥有比其他国家更多的客户。如果你要走这条路的话,你应该考虑到这一点。如果您所在地区的客户群较小,则无法有效地扩展CSM。你可能会找到一个会说多种语言的CSM。那不是CSM,返利公众号,那是翻译!按行业划分我经常听到这种说法,它可能与按国家/地区划分客户没有太大不同。当您按行业细分时,您将所有客户分为一个细分市场,并指派一名具有该行业专业知识的CSM。从表面上看,这很有道理,但如果你在同一行业中有不同规模的客户,那么这一挑战就可能出现。它在规模上有一个很好的理由,但是,再一次,为了增加客户的价值,你必须考虑可伸缩性。尽管你可以雇佣拥有两种语言的客户服务经理,但要雇佣具有多种行业经验的客户服务经理就更难了,当然,在这样的水平上,你可以真正为客户增加差异化的价值。当你雇用一个具有特定行业知识的CSM时,你也在寻找那个独角兽CSM,当你找到他们时,你将不得不付出丰厚的代价。我发现教授或获得行业特定知识比教授战略CSM技能更容易。技术或产品如果你有多个产品或显著的技术差异,你可能会被诱惑,真正云服务器,以你的客户从你那里购买了什么来划分你的客户。一个意想不到的后果是,比购返利,你将不可避免地在你的客户成功组织中建立筒仓。如果客户购买多个产品,会发生什么情况?他们坐在哪一部分?我见过按产品划分的情况。不会持续很久的。那些以自己的技术收购其他公司的公司将很快将这些结构合并在一起。归根结底,在多产品公司中,管理客户成功的最佳方法似乎是创建产品专家,他们与客户服务管理系统重叠,并可以根据需要吸引客户。在产品如此复杂,以至于产品的专业性和专业性是区别的关键,或者有大量产品捆绑销售的情况下,按产品进行细分更为常见。想想Adobe和微软。按策略/市场/机会按策略进行细分是一个非常有说服力的案例。毕竟,这是你公司的战略。过去,我们按策略进行了细分,分为主细分和子细分。这将是一个非常好的方法,在客户价值的细分(如下所述)内对客户进行分层。市场分类(富时100指数、富时350指数、纳斯达克指数、财富500强指数、福布斯云100指数等),或者员工规模(10000人),或您自己的公司战略(进入市场战略,市场规模,内部战略重点)是所有合理的细分,当分析在你自己的公司方向和意图。了解更多|客户播客的年龄在Concept Capital的播客系列中,Paul Papadimitriou采访了Dan Steinman,并讨论了如何定义客户成功,技术在客户成功的演变过程中扮演什么角色,以及在这个新兴的工作岗位上招聘人员时应该寻找什么。在这里收听。假设您按价值对客户进行细分:价值大于250000英镑,价值250000英镑至100000英镑,价值低于100000英镑。你有一个庞大的富时100指数公司的客户,如联合利华或沃达丰,但他们属于你的最低级别,淘客插件,因为他们只花5万英镑与你在一起。你真的要把它们和花同样价钱的乔比萨公司捆绑在一起吗?他们将是CSM下的众多客户中的一员,可能属于低技术或技术接触的细分市场。此方案要求将opportunity作为变量添加到细分模型中。通过按策略/市场进行细分(或细分),你将给自己一个更好的机会来发掘未来的潜力。虽然沃达丰和乔比萨店在你的产品上的花费是一样的,沃达丰有110000名员工,而乔的只有110名。将来谁能花更多的钱?按账户价值我故意把这个留到最后。这可能是最常见、最明显、最不需要解释的。我不认为你可以摆脱按账户价值进行细分,我认为即使你选择另一种细分模式,这一点也会出现。即使你已经按上面的一个分段了,你也可能在上面有一个层,按值分解每个段。给你最多的顾客会得到你更多的关注,因为你想留住他们。我不是说价值较小的客户无关紧要。当然不是。""千刀万剐"和失去大客户一样痛苦。但如果你有两个客户,一个价值5万英镑,另一个价值25万英镑,那么大客户的损失显然比小客户的损失要难得多。第二课:有些问题可能永远无法回答。我总是听到下面两个问题。每一位成功的客户领导者都会与这两位进行斗争,在谈到如何细分和吸引客户时,他们不可避免地会出现。这就像人生的终极问题:"为什么烤面包总是黄油面朝下?""在每个细分市场中,客户与客户服务经理的比率应该是多少?"最终的答案是"我不知道,没有正确的答案。"这是不同的公司对公司。这是不同的部分。但这也取决于你的客户成功组织的成熟程度。最重要的是,记住你为什么要分割。你这么做是为了经济目的。客户满意度与客户的比率实际上是由可承受性决定的。对于拥有经典客户成功模式的成熟公司来说,经验法则是,一个CSM应该管理大约10倍于他们全部负担的成本。如果你付t

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