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美国云服务器-如何完成10万美元以上的交易

时间:2021-01-09 16:47编辑:淘客樊里来源:淘客樊里当前位置:主页 > 云存储 >

芭芭拉·韦弗·史密斯(Barbara Weaver Smith)是当代的亚哈船长,但她没有猎杀海洋哺乳动物,而是训练中小型公司的数千名员工,从事侦察、狩猎和收获鲸鱼大小的销售交易。经过十多年的经验,芭芭拉知道,与中小企业相比,企业销售流程是完全不同的野兽。企业销售——或复杂销售——涉及复杂的销售周期和相对较大的交易规模,通常在50000美元以下。交易规模是你目前平均交易规模的10倍至20倍的交易称为鲸鱼,而追求这些交易被称为捕鲸。这不容易,但可以做到。根据目前的文献资料以及我们在外展方面的经验以及我们的客户和合作伙伴的经验,以下是您需要了解的关于企业销售的信息—加上一些技巧和技巧—这样您就可以像芭芭拉一样了。企业销售:基础企业销售是指一种具有以下主要特征的销售环境:目标客户是大型组织。采购、合同或订阅取决于多个决策者,通常超过六个具有不同优先级、抑制和个性的业务领导人。销售周期(从最初的接触到签订合同)需要更长的时间才能完成,有时需要12个月以上的战略培育。相比之下,B2C销售和面向中小企业的销售可以在几天内得出结论。平均交易规模很大,六位数的交易相当常见。成熟和消息灵通的企业买家控制着动态,通常会向几个竞争对手发送RFP(征求建议书)。产品和服务需要有足够的灵活性进行超定制,以满足独特的客户需求和偏好。是什么造就了一个高效的企业销售代表正如所料,复杂的销售需要具备特殊技能的卖家。他们销售的产品和服务需要企业买家的大量投资和风险。这种投资中的漏洞(例如,未能实现预期的投资回报率或转型变革)将在买方和卖方之间造成失望和不信任的冲击波。为了防止解决方案和客户之间的严重不匹配,企业销售人员放弃了传统销售人员的角色,而是真正承担起值得信赖的顾问的职能。这样做需要掌握领域、商业头脑、同理心和建立关系的技能。企业卖家寻求全面了解客户的痛点、购买过程和增长潜力。因为他们知道哪些解决方案能真正解决客户的问题,成功的企业卖家很少会把产品卖给一个几乎不需要的潜在客户,即使公司愿意购买。另一方面,优秀的企业销售人员会代表他们的公司进行强有力的谈判,避免给予太多的让步,当有一个优秀的产品适合。因为他们希望为每个目标客户吸引多个有影响力的人,所以复杂的销售专业人员也会为每个决策者采用不同的方法和信息。他们欣赏每个影响者的优先事项,并围绕这些优先事项展开量身定制的对话。例如,在与首席财务官接洽时,企业卖家可能会强调提高损益的解决方案的功能,或构成有吸引力的投资回报率的要素。另一方面,他们可以与CTO讨论第三方集成、安全性和法规遵从性。最后,让所有决策者保持一致需要协作和建立共识。而且,由于复杂的销售涉及较长的销售周期,企业卖家需要耐心和时间管理技能,才能长期成功地培育出潜在客户。如何完成10万美元以上的交易企业销售提供最大的交易。但它也需要最强大的剧本。在企业销售中,你根据买家的需求和愿望塑造你的流程、产品和人员,而不是相反。从销售开发到客户成功,企业销售流程的每个阶段都需要随着时间的推移进行校准和不断优化。然而,一切从正确的态度开始。正如企业家和销售老手艾米•沃拉斯所写,你的心态很重要。这是因为企业销售需要更长的时间才能完成,并且需要与多个决策者建立更高质量的接触点。让事情变得更困难的是,总有可能,在最后,它可能不是一个很好的适合。试想一下,如果潜在客户公司拒绝了你的建议,经过10个月的精心培育和无休止的时间为八个不同性格和期望的利益相关者量身定制你的方案,你会有什么感受。如果没有正确的心态和耐心,这样的事件可能会阻碍销售代表再次尝试向企业销售。各行各业的高绩效者会告诉你成功是有系统的。当然,人才和培训很重要。但数据、指标和测试在推动业务成果方面也扮演着至关重要的角色。通过简化你的工作流程和使用正确的技术,你可以让科学自动化复杂的销售,使成功更容易实现。在当今的技术领域,这意味着允许自动化、机器学习、自然语言处理和其他形式的人工智能来完成繁重的工作,这样您的团队就可以在移情和个性化产生巨大影响的参与点提供真实的人性化接触。以下是一些战术技巧,可以帮助您更快地完成高价值交易:准确定义理想的企业客户。围绕这一点塑造你的prospecting和销售开发流程侧写。治疗作为一个市场的前景。企业规模的客户对ABS(基于客户的销售)处理的反应最好,因为他们的规模和生命周期价值巨大。这意味着要为您的客户主管(AEs)配备一流的洞察力、资源和工具,以便让B2B的精英阶层参与进来市场。拥抱增加人才的技术。除了客户关系管理系统和营销自动化之外,外联等销售参与平台(sep)还可以帮助销售团队激发更有意义的对话并预订更多会议.文件客户在部署解决方案时遇到的挫折和成功。创建和策划案例研究,不仅有助于产品开发和改进,也有助于展示成功案例。将潜在客户与相关案例研究联系起来,这些案例涉及与他们非常相似的痛点和情况拥有。进入作为顾问,而不是卖家。别再想卖东西了。相反,要专注于让顾客满意。优先考虑客户成功,而不是配额成就。外展客户还可以为企业高管构建有效的序列。这些序列包括:比SMB更多的接触点(60天内10到18个步骤)全渠道覆盖(电子邮件、电话、社交消息、短信、活动等)。高度个性化需要很多才能在企业销售中取得成功,但当你做到了,努力是值得的。虽然从时间和资源角度来看,客户获取成本可能会很高,但从长远来看,回报是令人信服的。毕竟,企业是你投资组合中最重要的合同。这意味着更多的企业销售将进一步推动你的收入表现。然而,要记住的最重要的一点是,企业销售的职能主要是关系。建立信任,一切都会随之而来。企业越信任你,他们就越愿意让你经商。

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